벨리시마
Column

에스테틱 숍에서 코스메티션 숍 시대를 열고 코스메틱 큐레이터로 숍을 살리자(이현주 칼럼)

벨리시마 2016-12-30 14:00:34

본문

시대의 마차는 달려도 좀처럼 전진하지 못하는 피부관리업계의 현 상황을 타파할 다양한 방책들이 쏟아져 나오긴 하나 딱히 반전이 기대되거나 뚜렷한 해결안을 안겨줄 메시지는 찾기 어려운 듯하다. 결국 업(業)의 본질에 충실하고 시류에 편승한 내적 혜안(慧眼)이 필요한 지금, “왜? 우리가 화장품을 팔아야 하는지?”, “거대해진 화장품 시장에서 우리는 어떻게 대처해야 하는지?” 코스메티션 스파란 새로운 개념을 통해 그 해법을 찾아보는 계기를 만들어 보자.
 
글 이현주
스타일리쉬스파 5개 지점 운영 중
PS131 임상교육이사
대전 더맑은스킨케어 대표
 
 
10년 전만해도 ‘에스테티션’이란 단어도 생소한 시대였다
어지러운 지금의 시국과 버금가게 우리나라 화장품 시장 역시 작년만큼 이슈가 많았던 적은 없었던 것 같다. 상반기 파라벤의 문제부터 가습기 살균 소독제 화장품 첨가, 계면활성제 등등…
이러한 일들이 벌어지다 보니 제조업체에서는 너나 할 것 없이 천연물에서 유래한 화장품을 만들고 천연 방부제를 만드는 일을 최고의 과제로 삼고 연구하고 있다고 한다.
 
10여 년 전부터 저가 화장품이 본격적으로 나오기 시작하면서 화장품을 구입하는 소비자의 연령대가 한없이 낮아지고 한류 열풍에 힘입어 국내 화장품 수출이 호황을 누리며 화장품 시장의 규모가 커지면서 온라인과 오프라인에서 너나없이 무분별하게 화장품이 판매되고 있는 것이 현실이다.
손쉽게 구입할 수 있는 저가의 종합화장품 가게 등에서 온라인을 잘 이용할 수 있는 10대부터 30대까지 광고 문구에 현혹이 되어 자신들의 피부 상태를 모르고 화장품을 구입해서 사용한 후 생겨나는 화장품 트러블 피해는 너무 흔하게 접하는 일들이다. 어느새 우리 주변엔 스마트 폰에서 알려주는 성분 분석 앱(App)이나 일반인들의 감칠맛나는 리뷰가 에스테티션의 역할을 대신하게 된 걱정스런 상황들로 점점 홈케어 판매에 대한 부담과 두려움의 장벽만 높아만 가게 되었다.
최근 쏟아져 나오는 화장품 브랜드들 가운데 날이 갈수록 고도로 발달되어가는 기업의 상술로부터 고객의 피부에 맞는 가장 안전한 화장품 선택을 도와주는 코스메티션 스파가 생기기 시작하게 된 이유이다.
 
코스메티션(Cosmetician)이란?
미용 전문가. 화장품 제조(판매)인, 미용사. 화장품의 이용이나 판매, 시연 등에 능숙한 사람으로 화장품을 전문적으로 코칭하고 시연하며 사후관리까지 하는 새로운 미용전문인을 말한다. 코스메티션의 역할은 단지 피부식별과 화장품 상담 및 시연 외에 넘쳐나는 정보의 홍수 가운데 편향적인 정보를 선별하고 고객 맞춤별 정보를 정기적으로 제공함은 물론 홈케어 관리를 SNS를 통해 24시간 피부추적 및 상담이 이루어진다.
 
수년간 피부 관리 현장에서 익힌 풍부한 경험이 브랜드가 되다
폭발적인 화장품 수요와 소비문화의 변화가 일어나다 보니 화장품 판매, 공급자의 유통변화가 우리에게 가장 크게 와 닿는 현실이다.지금까지 안정적으로 공급받아왔던 피부 관리실 제품도 어느새 유통구조가 파괴되어 본사가 직접 소비자에게 온라인이나 홈쇼핑으로 판매하거나 피부미용업과는 전혀 상관이 없는 일반인(블로거)들에게 공급을 시작한지 이미 오래되었다.
피부 관리를 운영하는 필자 역시 한동안 오랫동안 관리제품으로 사용해왔던 브랜드들을 놓을 수밖에 없었고 가격과 유통 매너를 지켜주는 브랜드들을 찾기 어려워 무척 힘겨웠던 시간을 보냈으며 에스테틱 업계의 심각한 위기임을 느끼게 되었다.
 
피부에 관련된 직업으로써 가장 최전방에서 손으로 직접 피부를 만지면서 피부의 건강을 지키기 위해 가장 광범위하게 피부를 관리하는 사람은 바로 우리 에스테티션이다. 수년간 피부 관리 현장에서 익힌 풍부한 경험이 거대한 유통의 힘에 밀려 갈수록 삶의 현장은 퍽퍽해지고 매일 매출 걱정과 직원문제로 언제까지 고민만 하고 있을 수 없지 아니한가? 생산성 높은 스파를 만드는 비결은 오직 화장품 판매이다. 판매는 신뢰이고 매력이다. 곧 퍼스널 브랜딩의 힘이다. 꿈에 그리던 숍의 전체 매출에서 홈케어 매출과 티케팅(서비스)매출의 비를 50:50의 숍을 만들 수 있는 기회를 갖자.
 
 
코스메티션 스파가 되는 다섯 가지 준비
 
첫째. 화장품 판매의 힘은 정직함이다.
고객이 두려워하는 성분을 우리가 먼저 검색을 하고 다양한 분야의 정보를 분석하고 문제가 되는 성분에 대해 떠도는 이슈나 제품회사에 유리한 제품 해석이 아닌 코스메티션이 연구하고 수집한 정보를 토대로 올바른 해석을 통해 정확한 정보를 제공하자.
화장품 입점 시 브랜드 스토리, 제품 공급자의 전문가적 소견, 가격, 온라인 유통라인점검, 제품에 대한 비지니스적 마인드 등을 고려한다. 또한 안전한 화장품은 성분만을 말하는 것은 아니다.
믿을 수 있는 제품으로 정직하게 케어하고 정직하게 판매하는 것이다. 즉, 코스메티션 스파의 힘은 피부식별 능력이 80%이고 성분분석 능력이 20%이다.
 
둘째. 판매는 곧 소통의 능력이다.
우리가 해야 할 업무 범위는 고객의 피부를 분석하고 고객에 피부에 맞는 화장품을 매뉴얼 테크닉을 이용하여 적절하게 활용하고 그에 맞는 홈케어를 코칭하는 것이다.
화장품의 안정성을 확보하고 고객의 피부에 효과가 잘 나타날 수 있도록 유효성에 집중해야 한다.
케어하기 전 고객 피부에 대해 얼마나 상담을 하는지? 고객의 피부에 대해서 얼마나 파악했는지? 고객 자신의 피부에 대해 얼마나 알고 있는지를 충분히 파악하는 것이 중요하다. 또한 평소 화장품은 어떻게 사용하고 있는지? 평상시 피부 환경은 어떠한지? 피부의 유전적 영향력은 없는지? 고객의 피부가 건강하면서 아름다움을 유지하는데 어떤 도움을 주고 있는가? 에스테티션 스스로가 체크해 보길 바란다.
 
셋째. 화장품을 파는 것이 아니라 자신의 브랜드를 팔아라
판매를 잘하는 주변의 코스메티션 스파를 보면 화장품을 판매하는 데는 화장품 설명은 많은 부분을 차지하지 않는다. 화장품에 포커스를 맞춘 설명은 화장품 판매자가 하는 것이다.
전문가로서 화장품 추천은 고객 중심의 상담이 우선이다. 지금까지 제품 회사의 판매 중심에 교육이 아닌 피부생리를 보다 심도있게 공부하고 피부생리에 맞게 고객 피부의 변화를 읽어 주고 관리해주는 전문 코스메티션 프로그램이 꼭 필요하다.

또한 본사나 지사가 제안하는 프로모션에 떠밀려 떠안기씩 출고로 쌓여만가는 재고로 고객중심이 아닌 이벤트를 위한 이벤트 형식으로 판매해왔던 방법들을 지양하고 코스메티션이 먼저 임상 부재 보완, 피부 트러블에 대한 대책 및 상담 스킬, 화장품 편집 및 피부 타입에 맞는 맞춤형 레시피를 직원들과 함께 공유하자.
 
넷째. 에스테틱의 노동 집약적 현장 개선하자
지금까지 우리는 매뉴얼 테크닉을 배우기 위해 많게는 수백만에서 수천만원의 금액을 투자하며 배워 왔다. 뭔가 열심히 배운다는 것은 긍정적인 일이지만 오직 새로운 테크닉 적용만이 매출상승에 가장 중요한 마케팅 아이템이라고 진리처럼 믿고 있는 것은 결국 인재에 대한 편향적인 판단의 원인이 된다. 오랜기간 숙련된 실력을 갖춘 원장님과 이제 일을 시작하는 어린 에스테티션들의 실력 차이는 당연히 커질 수 밖에 없는 것이고 경력이 미진한 초보직원들은 현실의 무력함에 주눅이 들 수밖에 없다. 그러니 비교적 체계적인 교육 시스템을 갖춘 기업형 스파나 매뉴얼 테크닉을 중요하게 다루지 않는 메디컬 스킨케어로 갈 수 밖에 없는 현실로 나타나버렸다.
코스메티션 스파에선 초보 에스테티션 누구나 쉽게 홈케어 판매를 할 수 있는 체계적인 교육과 함께 자신이 판매자가 아닌 코스메티션으로 자부심을 가지게하고 화장품 큐레이터로 일할 수 있는 환경을 만들어주는 한발 앞서가는 스파이다.
 
다섯째. 퍼스널 브랜드를 알려라
차별화된 퍼스널 브랜드 기반으로 온라인 쇼핑몰과 SNS 채널을 통해 숍 안에 화장품 편집숍 유통을 시작하자. 철저하게 가격을 지키면서 제품력 중심이 아닌 그 동안 쌓아온 전문가적인 피부식별 능력과 상담 스토리를 이용하여 온-오프라인의 유통라인을 만들어보는 것을 도전해보자. 무분별한 화장품 제조와 판매로 인해 생겨나는 고객들의 피부 트러블, 화장품 트러블을 예방하고 대처하며 또한 막강한 실력의 매뉴얼 테크닉을 이용한 화장품 사용법을 알리고 피부 타입별 맞춤형 화장품 추천, 사용법, 사후관리 등을 시스템으로 소비자들에게 코스메티션들의 전문성을 알리는 스파가 코스메티션 스파이다.
 
고객이 믿을 수 있는 안전한 화장품만을 선별하고 사용하여 고객이 자신의 피부에 맞는 올바른 사용법을 통해 관리할 수 있는 코스메티션의 홈케어 코칭 시스템과 전문가의 관리 프로그램, 온-오프라인에서도 전문가적인 상담을 받을 수 있는 마케팅 프로그램을 통하여 무분별한 화장품 제조와 화장품 판매, 화장품 사용으로 인해 이루어지는 소중한 고객들의 피부를 보호해주도록 하자.
 
에스테티션이라면 어느 누구도 화장품을 이용하지 않고서는 고객관리를 할 수가 없고 어떠한 장르의 관리이든, 화장품 사용량이 많든 적든, 에스테틱 시장에서 화장품은 마치 전쟁터에서 군인이 무기를 가지고 나가 싸우듯 숨막히는 뷰티시장에서 마지막까지 살아남을 수 있는 최종 병기임을 반드시 인식하고 힘차게 시작하는 2017년 숍 경영에 도움이 되길 바란다.
 
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