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중국과 중국인을 제대로 보는 성숙한 시야가 필요하다(강미란 칼럼)

벨리시마 2016-10-25 09:35:29

본문

중국은 연령과 상관없이 친구관계가 만들어진다. 그들의 ‘친구’라는 의미는 마음이 통했다는 것이다. 비즈니스로 첫 만남을 가졌다면 먼저 친구라는 관계를 만들려고 해서는 안 된다. 가끔 일을 마친 후에 오늘은 친구로서 만나자고 하면 중국인들의 태도는 달라진다. 친구 관계까지 가는 동안 우리는 냉정한 이성과 분별력, 이해심을 알아야 한다. 다른 문화와 습관이 지배해 온 다른 공간의 사람임을 잊지 말아야 한다. 가깝고도 먼 곳이 바로 중국이다.
글 · 강미란 대표
 
아직도 조심스러운 중국시장, 누가 주인이 될 수 있을까?
 
 
중국인들은 이미 한국 시장을 장악했다.
부동산, 백화점, 명동, 면세점, 남대문, 동대문, 성형외과 등 곳곳에서 무지한 쇼핑을 하는 그들을 볼 수 있다. 이곳들은 한국의 지리적 자산이다. 반면 한국인의 중국 입지 조건은 활발하지 못하며 쓰나미처럼 물밀듯이 밀려온 중국인들의 인해 소비 군단들은 점점 줄어들고 있다.
중요한 것은 우리 개인들의 중국 출항이다. 한국 정부는 중국인들을 유치하기 위한 좋은 환경을 만들었지만 중국 정부는 아직도 우리들에게 신뢰할 수 있는 환경과 조건을 제시하지 못하고 있다.
 
우리는 큰 공간에 익숙하지 않다. 소요되는 부가 비용들을 생각하면 섣불리 진행하기가 쉽지는 않다. 그러나 중국인들은 그런 장소를 우리에게 제공하겠다고 프러포즈할 때가 많다. 부동산과 장소를 투자하는 조건으로 한국인과 동업하겠다는 것이다. 가슴 설레는 일이라고 생각하면서 이런 기회를 놓치지 않기 위해 고민하며 상담을 해오는 분들을 많이 만나게 된다.
“그 곳의 주인은 결코 우리가 될 수 없습니다” 라는 것이 필자의 답이다.
이것은 중국 진출에 대한 부정도 긍정도 아니다. 다만 현실을 직시하자는 말이다. 우리는 주인이 될 수 없다는 것을 인정할 때 비즈니스의 첫 성공은 이루어진다.
 
그들을 어떻게 움직이게 할 것인가?
 
“남을 돕는 것이 스스로를 돕는 것이다” 라는 말처럼 중국인들을 돕는 것이 중국 시장에서 성공하는 방법이다. 우리는 그 시장에서 취할 수 있는 것에 대한 안목을 크게 하고 멀리 볼 수 있어야 한다.
첫 대화는 “무엇이 필요합니까?” 라는 비즈니스 대화여야 한다. 우리가 원하는 것을 먼저 제시하지 말고 필요한 내용을 제시받은 다음 필요를 충족시킬 수 있는 것을 알려주고 그들이 얻을 긍정적인 결과를 알려주면 된다. 그러면 그들은 스스로 무엇을 해야 할 지 고민하고 준비한다. 중국시장은 중국인들이 가장 잘 안다는 것을 명심해야 한다. 고민은 우리가 해야 할 일이 아니라 그들의 몫이다.
 
知之者, 不如好之者, 好之者, 不如樂之者" -공자-
"무언가를 안다는 것은 그것을 좋아하는 것만 못하고, 좋아하는 것은 즐기는 것만 못하다.
 
우리는 가져올 수 있는 것 보다 가져올 수 없는 것이 더 많다.
모든 만남에서 주겠다는 마음을 갖는 것은 성공뿐만 아니라 일에 즐거움을 더해 준다. 능력있는 사람보다 즐겁게 일하는 사람을 이길 수는 없다. 스트레스가 없고 기쁨이 있는 일은 좋은 인간관계를 만들어주고 그 관계는 당연히 좋은 결과를 선물로 준다. 필자가 중국 비즈니스에 성공한 이유는 15년 전 경험을 바탕으로 중국을 바라보는 성숙한 시야가 있었기 때문이다.
필요에 따라 반드시 3가지 방법을 제시하는 것이 좋다. 방법에 대한 선택도 그들이 해야 하기 때문이다. 그들은 제시받은 방법에 대한 충분한 고민을 할 것이다. 우리는 다시 그 고민의 결과에 대해서 미팅을 진행하면 된다. 모든 선택권이 자신들에게 있다는 것을 알게 되면 반드시 책임감을 갖게 되고 그 책임감은 우리를 도울 수 있게 만든다. 책임감과 좋은 스트레스가 동반되지 않는 비즈니스는 성공하기 어렵다고 본다.
 
한국인이 자산이다
 
중국에 가는 것 자체가 투자이다. 자산은 무형과 유형으로 나누어진다.
우리는 무형자산의 핵심이 되어야 한다. 정보와 시스템을 가지고 있는 주체여야 한다. 모든 물질과 유형 자산은 그들의 것이어야 하며 그들을 움직이게 할 수 있는 기본 바탕이다. 유형은 쇠퇴하기 쉽고 많은 변화를 가져올 수 있다. 유형 자산을 실패하지 않으려면 무형의 시스템과 중국인들의 노력이 필수적으로 반영되어야 한다. 그들이 우리의 필요성을 중요하게 깨달았을 때 우리는 움직여야 한다.
 
느림의 법칙이 주는 지혜는 많다. 느린 것과 절묘한 타이밍은 별개의 것이다.
차를 빨리 운전하면 그만큼 빨리 도착할 수 있을 지 몰라도 풍경은 볼 수 없는 것처럼 그 풍경이 우리에게 기회가 될 수 있다는 것을 잊지 말자. 중국에 가면 필자도 모르게 서두른다. 빨리 일을 보고 돌아와야 한다는 생각이 지배적이다. 이런 생각이 함정인 것 같다. 우리는 일을 하러 가는 것이 아니라 그들이 일하는 것을 보러 가는 것이다. 보는 것을 서두르게 되면 놓치는 것이 많다. 우리는 보고 다시 채워주어야 할 것들을 제시하고 다시 잘못된 진행을 지적하는 CEO의 입장이 되어야 한다.
 
CEO로서의 책임감
 
上有好者,下必有甚焉者矣。
‘君子之德,風也 小人之德,草也。草尚之風必偃。’是在世子
"윗자리에 있는 사람이 좋아하는 것이 있으면, 그 아래 있는 사람은 반드시 그것을 더 좋아하게 된다. 군자의 덕은 바람이고 소인의 덕은 풀이다. 풀은 바람이 불면 반드시 바람을 따라 눕게 마련이다". {등문공}
 
상자 속 보다 상자를 더 자세히 볼 수 있는 눈은 상자 밖에 있다.
보는 디테일함이 필요하다. 어떤 비즈니스건 시작보다 진행이 길다. 좋은 시작 다음에 긴 여행이 남아 있다. 좋은 여행은 여행 장소 보다 여행하는 친구에게 있다. 경영을 여행으로 보면 덜 지치게 되고 돌변의 상황을 긍정적으로 바꾸기 쉽다. 우리가 가져야 할 것은 끊임없는 정보 제공과 입증된 정확한 정보의 주체가 되어야 한다. 또 실행에 잘 옮겨질 수 있도록 전문적인 인력과의 팀워크가 필요하다.
 
화교의 장삿술은 이미 인정받았을 정도로 정평이 나있다. 작은 것 하나라도 소홀히 하지 않는 대륙의 기질이 있기 때문이다. “씽~ 하오”로 넘어가는 것 같지만 잘못된 것 또한 저장하는 민족성이 있다. 허점을 보이지 않는 것이 최우선이다. 실수와 그릇된 것에 대한 정확한 해석을 하지 않으면 깊은 오해를 만들 수 있다.
 
비즈니스의 목적은 이익에 있다. 우리는 이익에 대해서 냉정해야 한다. 경제에 대한 냉정함이 있으며 더 좋은 인간관계를 오래 유지할 수 있기 때문이다. 자신의 이익으로 베푸는 것과 공동의 이익으로 베푸는 것은 다르다. ‘칭커’ 즉 초대가 많은 문화를 가진 중국인들은 그 속에서도 충분한 이유가 있다. 모든 일에 명확성을 먼저 요구하는 것이 처음 비즈니스 진행에 더 유익하다.
필자는 특히 중국 비즈니스에서 사소한 일에도 명료한 이유를 제시한다. 그런 습관으로 필자의 중국 클라이언트 역시 모든 일을 명료하게 물어보고 또 다시 확인한다. 이를 통해 서로 더 깊은 신뢰를 바탕으로 비즈니스를 발전시켜 나가고 있다.
 
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