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바이럴 마케팅 36회 - 온라인마케팅 전략구상 (곽진희 칼럼)

벨리시마 2018-02-05 15:43:19

본문

반성의 성찰이 미래를 만든다. 우리는 왜 온라인마케팅을 잘하지 못하는가? 대행사도 써보았고 블로그와 페이스북을 운영해 보았는데 나아진 성과가 없을까? 근본적인 문제의 핵심에 다가가는 질문을 통해서 황금 개띠의 해에는 우리의 브랜드 인지도를 높여보자.
 
핵심질문을 정리하다 보면 마케팅 전략지도를 그릴 수 있을 것이다.
 
1. 온라인마케팅에 몇 시간을 투자하는가?
인생은 시간이라는 한계적 상황에 놓여있다. 사회 시스템은 24시간, 30일, 12달이라는 시간표를 만들어 놓았고 개인은 시간표에 맞춰 성과를 내야 일상을 유지할 수 있다.
 
하루 중 온라인마케팅에 투자하는 시간이 꼭 있어야 한다. 실천으로 시도하지 않으면 어느 것도 만들어지지 않는다. 파워블로거들은 이동시간과 자는 시간을 쪼개서 하루에 3개의 글을 포스팅하고 있다. 13개 포스팅 원칙을 지속해서 실천한 파워블로거들만 온라인마케팅에서 성과라는 결과를 얻었다.
 
대부분 실패하는 이유가 여기에 있다. 계획적이지 못하고 꾸준하지 못하기 때문에 실패하는 것이다. 즉, 시간 관리의 실패가 인생에서의 실패로 돌아오게 되는 것이다. 그렇기 때문에 아무리 바쁘다고 하더라도 2시간 이상의 시간을 투자해야 한다. 본인이 할 수 없다면 대신 온라인마케팅을 관리해 주는 직원을 뽑아야 한다. 1인 에스테틱 숍이라면 직원을 뽑는 것이 무리이고 그렇게 하지 않아도 매출을 유지할 수 있다. 하지만 직원을 고용해서 운영하는 숍이라면 생존과 연관되어 있기 때문에 관리자를 두고 온라인마케팅을 펼치는 것이 비용적인 면에서도 훨씬 효과적일 수 있다.
 
2. 온라인마케팅 광고비를 매출의 몇 %로 책정했는가?
결국 자본의 한계가 사업의 성패를 가른다. 필자도 숍을 운영하는 입장이어서 자본의 중요성을 매우 느끼고 있다. 매출의 10%~20%는 광고비로 책정해 놓고 관리를 해야 누적 광고효과가 쌓이고 브랜드 인지도가 상승한다고 본다.
 
늘 우리에게 문제가 되는 것은 자본이다. 자본의 효율적인 운영이 숍의 성공을 여부를 가리기 때문에 끊임없이 공부하고 다양한 채널의 온라인 광고를 시도해 보아야 한다.
 
300만 원을 광고비로 써서 3000만 원의 매출이 오른다면 우리는 당연히 300만원을 써야 한다. 그렇지만 이 돈을 어떻게 쓰는 것이 좋은지는 매달 매출 성과와 온라인 신규고객 유입률을 분석해 비용의 배분을 전략적으로 해야 할 것이다.
 
네이버 키워드광고, 블로그 체험단, 페이스북 페이지 광고, 페이스북 게시물 광고 등은 효과면에서 꾸준히 진행하는 것이 좋다.
 
3. 온라인 콘텐츠에 대한 고민
바이럴마케팅에서 가장 중요한 것이 콘텐츠다. 제작해서 올린 콘텐츠가 부실하다면 성과 역시나 참혹하다. 그렇기 때문에 성의 없이 올린 콘텐츠는 오히려 독이 될 수 있다. 온라인마케팅 대행사를 선택하는 가장 중요한 포인트가 바로 콘텐츠 퀼리티이다. 질 낮은 콘텐츠를 블로그와 페이스북에 올려봤자 네티즌들은 전혀 반응하지 않는다.
 
하루에도 여러 번 끊임없이 대행사에서 전화가 온다. 안녕하세요. 중소기업지원센터인데요. 키워드광고 무료지원이 있어서 연락드렸습니다라고 뻔뻔하게 사기를 치며 전화를 한다. 그런 지원은 존재하지 않는다.
 
* 벨리시마의 취재 결과 “중소기업지원센터에서 지원한다”라는 연락을 받았을 경우 정부부처 기관과 연관성이 확실하게 있는지 확인해야 한다. 포털 사이트에서 ‘중소기업지원센터’를 검색하면 과학기술정보통신부와 연결되지만 이는 정확한 정보가 아니다. 정부는 ‘중소기업지원센터’를 치면 ‘기업공감 원스톱서비스’ 홈페이지 안내가 나오는 검색 결과를 수정해줄 것을 요청한 상태다.
 
혹은 키워드 정액권 관리하고 해서 CPC(cost-per-click)가 아닌 클릭 수에 상관없이 정액으로 관리해 준다고 이야기는 하는 것도 사기 업체일 확률이 매우 높다. 네이버에서도 이 같은 사기에 대한 경고를 광고주에게 알리고 있다.
 
*
최근 네이버를 사칭하여 관리 명목으로 비용을 요구하는 피해 사례가 있습니다. 네이버 검색 - 플레이스(지도) - modoo! 등록은 모두 무료이며, 네이버 검색광고의 경우도 회원이 직접 관리하거나 공식대행사를 통해서만 안내되고 있습니다. 유사 또는 사칭 업체들과 계약을 맺을 경우 금전적 피해를 입으실 수 있으니 각별한 주의 부탁드립니다.
 
피해 사례1.
가게/업체 홈페이지를 검색에서 상위 노출 시켜준다는 내용으로 결제 유도
실제로는 modoo!로 무료 제작 > 검색 적용 > “홈페이지명@”에 따른 상단노출 경우를 유료 상품으로 허위 전달 (검색노출 및 @검색 결과는 무료임)
 
피해 사례2.
네이버를 사칭하여, 파워링크(검색광고) 를 클릭당 과금이 아닌
정액제 관리내용으로 결제 유도 (예: 3년약정 / 연 00만원)
회원이 계약 해지 및 환불을 요구 할 경우 과도한 위약금을 공제하는 방식으로 피해 발생
 
네이버 측은 “modoo!는 누구나, 쉽게, 무료로 홈페이지를 만들 수 있도록 제공된 서비스로
어떠한 영업 행위도 하고 있지 않습니다“라며 각별한 주의를 당부했다.
 
확실한 콘텐츠로 승부를 봐야
믿을 만한 홍보대행사를 만나는 것은 매우 어려운 일이다. 스스로 공부해서 어떤 것이 좋은 콘텐츠인지 알아야 하고 그것을 만들어 내야 한다.
 
고객에게 주어야 하는 것으로는 흥미, 반복, 욕구, 감정이 있으며 브랜드가 가져야 할 것은 핵심키워드, 영적 정체성, 브랜드 스토리 등이다.
 
콘텐츠를 제작하는 데 있어서 위의 요소들을 잘 운용해야 입소문이 나고 반응하는 콘텐츠를 만들 수 있다. 매달 새로운 이벤트로 고객에게 흥미를 끌 수 있는 프로모션을 만들고 그것을 짧고 재미있는 콘텐츠로 제작하여 팔로우를 확보한 페이지에 게시를 하거나 페이지 광고를 진행하면 매출로 이어지는 성과를 만들 수 있다.
 
4. 네티즌을 설득할 만한 요소를 가지고 있는가?
지난 컬럼에도 언급했지만 에스테틱 업계는 과포화상태이다. 효과 좋은 제품과 체계적인 관리숍이 넘쳐난다. 좋은 제품으로 홈케어하는 사람들도 많으며 숍을 이용하는 사람들도 많다. 뷰티업은 분명 큰 성장을 이뤄냈다. 그러나 모든 에스테틱숍이 잘 되는 것은 아니다. 고객이 우리 숍을 찾아와야 할 명확한 이유를 만들어 주지 않으면 고객은 스스로 정보를 찾아 홈케어를 하거나 다른 업체로 발길을 돌릴 것이다.
 
애리조나 주립 대학교의 심리학 및 마케팅학과의 평의교수 로버트 치알디니 교수는 베스트셀러 저서인 설득의 심리학에서 상호관계, 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위, 희고성이라는 6가지 설득원칙을 제시했다.
 
상호관계는 대등한 거래로 홈페이지에 가입하면 고객이 호감을 느낄 정보를 무료로 볼 수 있게 하거나 이메일로 전송하는 방식으로 거래를 시작하는 것을 가리킨다. 고객에게 베풀어 양보하는 마음이 생기도록 해야 한다.
 
일관성은 약속에 해당된다. 마케팅은 곧 약속이다. 고객에게 비용 대비 효과적 관리를 성실히 제공해 주겠다는 약속이다. 그렇기 때문에 브랜드의 영적 정체성과 관리 프로그램에 대해 명확하게 고지하고 이행해야 한다.
 
사회적 증거는 군중 심리를 뜻하며 이것은 온라인에서 선() 경험한 고객들의 후기를 통해서 만들어 낼 수 있다. 바이럴마케팅은 바로 기존 고객의 후기를 통한 신뢰 쌓기가 핵심이다. 블로그와 페이스북에 고객의 후기가 올라왔다면 고객과 합의 절차를 거쳐서 홈페이지에도 게재해야 한다. 홈페이지에 접속한 고객에서 여러 채널에서 좋은 후기가 올려지고 있음을 알려야 하고 후기를 통해서 많은 사람들이 에스테틱 관리를 경험하고 있음을 느끼게 해 주어야 한다.
 
호감은 유사성에 대한 의미로 자신이 좋아하는 사람의 추천, 또래의 추천, 같은 고민을 하는 사람의 추천을 따른다는 것이다. 우리는 일상 속에서 늘 동질성과 공감을 발견하기 위해서 노력한다. 그것은 인간의 근본적인 사회적 욕구이기 때문에 타겟층을 명확하게 하여 콘텐츠를 만들고 타깃층이 많이 사용하는 채널을 활용해 콘텐츠를 노출하는 것이 좋다.
 
권위는 전문가의 호소이다. 사람은 사회적 동물이고 그로 인해 지위에 대한 복종을 인식하고 있다. 권위에 대한 실험으로 의사가 진료실에서 진료를 보는 중 터무니없는 요구를 해도 환자는 그에 저항하지 않고 순응하는 결과를 보여줬다. 이처럼 권위에 대한 복종은 일상생활에서도 수없이 행해지고 있다. 그렇기 때문에 테라피스트로서의 권위를 표현할 수 있는 디플로마와 연구 혹은 대외 활동에 대한 부분을 언급하며 전문성을 인식시키는 것이 설득에 효과를 볼 수 있다.
 
희귀성 역시나 인류가 만들어 놓은 법칙의 하나인데 다이아몬드, 금과 같이 한정적인 자원에 더 큰 가치를 부여한다는 점이다. 온라인에서는 한정적 모집, 깜짝 세일, 특별 기간 등을 정해서 한시적이면서 파격적인 혜택을 볼 수 있다는 것을 강조하여 콘텐츠를 만들어 적용하면 좋을 것이다.
 
5. 온라인 콘텐츠를 제작할 능력을 갖추고 있는가?
아무리 좋은 전략과 아이디어를 가지고 있다고 해도 실제로 만들어 내지 못하면 그저 생각에 지나지 않는다. 따라서 콘텐츠를 이해하고 제작하는 능력을 꼭 길러야 한다. 스스로 만들 수 없다면 에스테틱과 관련된 많은 콘텐츠를 보고 좋은 콘텐츠와 나쁜 콘텐츠를 가려내는 안목을 만들어야 한다.
 
꼭 배워야 할 것은 사진 찍는 법, 사진 편집, 영상 촬영, 영상 편집이다. 온라인에서 가장 인기 있는 콘텐츠가 사진과 영상이기 때문에 잘 찍고 잘 가공하는 법을 배우면 훨씬 더 집중도를 높이고 많은 반응을 올리는 콘텐츠를 만들 수 있다. 온라인 콘텐츠의 기본 재료가 되는 것들이기 때문에 관련 도서를 사서 공부하고 실습을 통해서 꾸준히 실력을 상승시켜야 한다. 정성스러운 촬영이 곧 좋은 콘텐츠로 이어진다.
 
온라인에서 신규 고객을 만들지 못하면 운영에 큰 어려움이 생긴다. 그렇기 때문에 올해는 꼭 콘텐츠, 채널 점검을 통해서 고객에게 한 발 더 다가서고 한 명 더 찾아오는 전략을 세우자.
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