4. 네티즌을 설득할 만한 요소를 가지고 있는가?

지난 컬럼에도 언급했지만 에스테틱 업계는 과포화상태이다. 효과 좋은 제품과 체계적인 관리숍이 넘쳐난다. 좋은 제품으로 홈케어하는 사람들도 많으며 숍을 이용하는 사람들도 많다. 뷰티업은 분명 큰 성장을 이뤄냈다. 그러나 모든 에스테틱숍이 잘 되는 것은 아니다. 고객이 우리 숍을 찾아와야 할 명확한 이유를 만들어 주지 않으면 고객은 스스로 정보를 찾아 홈케어를 하거나 다른 업체로 발길을 돌릴 것이다.

 

애리조나 주립 대학교의 심리학 및 마케팅학과의 평의교수 로버트 치알디니 교수는 베스트셀러 저서인 설득의 심리학에서 상호관계, 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위, 희고성이라는 6가지 설득원칙을 제시했다.

 

상호관계는 대등한 거래로 홈페이지에 가입하면 고객이 호감을 느낄 정보를 무료로 볼 수 있게 하거나 이메일로 전송하는 방식으로 거래를 시작하는 것을 가리킨다. 고객에게 베풀어 양보하는 마음이 생기도록 해야 한다.

 

일관성은 약속에 해당된다. 마케팅은 곧 약속이다. 고객에게 비용 대비 효과적 관리를 성실히 제공해 주겠다는 약속이다. 그렇기 때문에 브랜드의 영적 정체성과 관리 프로그램에 대해 명확하게 고지하고 이행해야 한다.

 

사회적 증거는 군중 심리를 뜻하며 이것은 온라인에서 선(先) 경험한 고객들의 후기를 통해서 만들어 낼 수 있다. 바이럴마케팅은 바로 기존 고객의 후기를 통한 신뢰 쌓기가 핵심이다. 블로그와 페이스북에 고객의 후기가 올라왔다면 고객과 합의 절차를 거쳐서 홈페이지에도 게재해야 한다. 홈페이지에 접속한 고객에서 여러 채널에서 좋은 후기가 올려지고 있음을 알려야 하고 후기를 통해서 많은 사람들이 에스테틱 관리를 경험하고 있음을 느끼게 해 주어야 한다.

 

호감은 유사성에 대한 의미로 자신이 좋아하는 사람의 추천, 또래의 추천, 같은 고민을 하는 사람의 추천을 따른다는 것이다. 우리는 일상 속에서 늘 동질성과 공감을 발견하기 위해서 노력한다. 그것은 인간의 근본적인 사회적 욕구이기 때문에 타겟층을 명확하게 하여 콘텐츠를 만들고 타깃층이 많이 사용하는 채널을 활용해 콘텐츠를 노출하는 것이 좋다.

 

권위는 전문가의 호소이다. 사람은 사회적 동물이고 그로 인해 지위에 대한 복종을 인식하고 있다. 권위에 대한 실험으로 의사가 진료실에서 진료를 보는 중 터무니없는 요구를 해도 환자는 그에 저항하지 않고 순응하는 결과를 보여줬다. 이처럼 권위에 대한 복종은 일상생활에서도 수없이 행해지고 있다. 그렇기 때문에 테라피스트로서의 권위를 표현할 수 있는 디플로마와 연구 혹은 대외 활동에 대한 부분을 언급하며 전문성을 인식시키는 것이 설득에 효과를 볼 수 있다.

 

희귀성 역시나 인류가 만들어 놓은 법칙의 하나인데 다이아몬드, 금과 같이 한정적인 자원에 더 큰 가치를 부여한다는 점이다. 온라인에서는 한정적 모집, 깜짝 세일, 특별 기간 등을 정해서 한시적이면서 파격적인 혜택을 볼 수 있다는 것을 강조하여 콘텐츠를 만들어 적용하면 좋을 것이다.

 

아무리 좋은 전략과 아이디어를 가지고 있다고 해도 실제로 만들어 내지 못하면 그저 생각에 지나지 않는다. 따라서 콘텐츠를 이해하고 제작하는 능력을 꼭 길러야 한다. 스스로 만들 수 없다면 에스테틱과 관련된 많은 콘텐츠를 보고 좋은 콘텐츠와 나쁜 콘텐츠를 가려내는 안목을 만들어야 한다.

 

꼭 배워야 할 것은 사진 찍는 법, 사진 편집, 영상 촬영, 영상 편집이다. 온라인에서 가장 인기 있는 콘텐츠가 사진과 영상이기 때문에 잘 찍고 잘 가공하는 법을 배우면 훨씬 더 집중도를 높이고 많은 반응을 올리는 콘텐츠를 만들 수 있다. 온라인 콘텐츠의 기본 재료가 되는 것들이기 때문에 관련 도서를 사서 공부하고 실습을 통해서 꾸준히 실력을 상승시켜야 한다. 정성스러운 촬영이 곧 좋은 콘텐츠로 이어진다.

 

온라인에서 신규 고객을 만들지 못하면 운영에 큰 어려움이 생긴다. 그렇기 때문에 올해는 꼭 콘텐츠, 채널 점검을 통해서 고객에게 한 발 더 다가서고 한 명 더 찾아오는 전략을 세우자.