성분 따지는 스마트한 고객 피츠로 당당하게 리드하는 기술

벨리시마 2017-10-31 14:26:53

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숍에서 천연 유기농 화장품을 찾거나 화학 성분을 극도로 꺼리는 고객을 상대하는 방법은 무엇일까. 홈케어를 판매할 때 눈 가리고 아웅할 수 없다. 고객은 화장품 뒤에 깨알같이 적힌 성분을 하나씩 검색해 확인한다. 우리나라는 아직 천연 유기농 화장품 인증제도가 실시되기 전이다. 국회에서 천연 화장품 인증제 등을 담은 화장품법 개정안을 논의 중이다. 화장품법 개정안이 통과되기 전부터 이미 천연 유기농 화장품이 에스테틱 트렌드를 선도하고 있다. 좀 더 신속하게 고객의 니즈에 대응하는 방법은 없을까.

글 오현지

지난 9월 27일 피츠의 유통사인 리베메디컬이 기획한 세미나가 전라남도 광주에서 성대하게 열렸다. 궂은 날씨에도 100여 명 이상의 에스테티션이 전국에서 몰려들었다. 폭발하는 천연 유기농 화장품 수요를 소화할 수 있는 제품을 찾기 위한 발걸음이었다.
에스테티션의 주된 관심사를 반영하듯 언론에 심심찮게 등장하는 검색어인 ‘바디버든’(body burden)에 대한 주제로 세미나가 시작되었다. SBS에서 방영한 ‘바디버든 1부 자궁의 경고’ 내용을 소개하며 엄청나게 무시무시한 환경호르몬의 역습에 대해 알렸다. 리베메디컬 임란 교육이사는 “현대인은 다량의 환경호르몬에 오랫동안 노출됐다. 인체 내 특정 유해인자나 화학 물질의 총량을 줄이려는 움직임인 바디버든에 주목해야 한다”라며 세미나의 포문을 열었다.

“고객님을 관리하면 많이 느끼실 거예요. 몸과 머리는 너무 뜨겁고 가슴이 차가운 고객님이 많습니다. 일상생활에서 무심코 플라스틱이나 화학물질을 사용하고 인공식품첨가물이 들어있는 음식을 섭취하는 것은 위험할 수 있습니다. 다행히 숍에서 사용하는 화장품은 정부의 정책에 따라 전성분을 공개해야 합니다. 고객님께서 에스테틱 브랜드의 전성분을 확인할 수 있어 에스테틱 관리를 신뢰할 수 있습니다.”
화장품 전성분 공개는 고객의 구매 방식을 완벽하게 바꿨다. 굳이 천문학적인 광고비를 쏟아붓지 않아도 안전한 성분을 함유한 화장품은 반응이 좋다. 임란 교육이사는 “생산비 절감을 위해 합성 계면활성제를 사용하는 화장품도 있다. 하루에 소량씩 사용하면 안전하지만 많은 양을 장기간 사용하면 체내에 독소가 쌓일 가능성도 있다”라며 “화장품을 발라서 피부를 통해 흡수된 환경호르몬이나 독소는 배출이 용이하지 않다”라고 강조했다.

화학물질의 경고에 대응하는 에스테티션의 기술
에스테티션은 화학물질, 환경호르몬에 대해 민감한 고객에게 안전한 케어를 제공할 수 있다. 성분이 착한 화장품으로 관리하고 바디 테라피로 신체 순환 촉진을 도와줄 수 있다. 독소에 대한 이슈가 커질수록 고객이 숍을 찾을 수 있는 마케팅 기회가 많다고 해석할 수 있다. 임란 교육이사는 “앞으로 개정될 화장품법에 천연 유기농 화장품에 대한 기준이 담길 것으로 보인다”라며 “이미 프랑스는 정부 차원에서 천연 유기농 화장품 인증제도를 활발히 운영하고 있다. 피츠는 프랑스 정부의 산하기관에서 천연 유기농 화장품임을 인증받아 바디버
든에 관심이 많은 고객에게 접근하기 용이한 에스테틱 브랜드다”라고 설명했다.

“피츠는 칼리테 프랑스의 인증을 받은 에스테틱 브랜드입니다. 프랑스 정부는 산하기관으로 칼리테 프랑스를 운영하고 있습니다. 3개월마다 한 번씩 품질을 확인해 천연 유기농 제품임을 인증하는 기관이 칼리테 프랑스입니다. 피츠의 전 제품은 칼리테 프랑스가 발행하는 뷰로 베리타스 진단/인증서를 통해 천연 성분과 유기농 성분비를 확인할 수 있습니다.”

특히 피츠는 코스메비오 인증을 받았다. 코스메비오는 전체 성분 중 천연 성분이 95% 이상 함유해야 하는 조건을 만족해야 한다. 전체 식물성 성분을 기준으로 보면 유기농 성분을 95% 이상 함유해야 한다. 원료 재배법을 따지면 물을 포함한 전체 원료 중 유기농법으로 재배된 성분을 최소 10% 이상 함유해야 한다. 임란 교육이사는 “피츠는 개봉 후 3개월 이내에 사용해야 한다. 천연 식물 원료를 사용하고 100% 유기농 아로마에센셜오일을 사용해 피츠 본사가 직접 생산하고 있다. 칼리테 프랑스와 코스메비오를 통해 피츠가 천연 성분을 함유한 화장품임이 입증됐다”라며 “동물실험을 하지 않고 제조연월일이 오래된 제품은 판매하지 않는다”라고 주장
했다.

한편 우리나라에서 판매되는 천연 유기농 제품에서 에코서트 마크를 쉽게 찾아볼 수 있다. 에코서트는 95% 이상 천연 성분을 함유하고 10% 이상 유기농 성분을 함유한 제품을 인증해주고 있다. 코스메비오는 식물성 성분 중 유기농 성분 함유 비율을 95% 이상으로 규정해 약간의 차이가 있다. 피츠는 제품 성분 중에서 식물성 성분 함유 비율이 높다.

고객이 먼저 찾는 피츠
오프라인이나 인터넷을 통해 화장품을 판매하는 회사는 거액을 들여 광고한다. 광고로 브랜드의 가치를 높여 고객을 매장으로 불러들이는 것이다. 고객이 구매하는 화장품 비용에는 홍보비가 책정돼 있다. 화장품 브랜드가 계속 노출되면서 고객이 인지하면서 구매 행위가 일어나는 것이다.

피츠는 이와 반대 현상이 나타나는 에스테틱 브랜드다. 고객이 먼저 숍에 피츠 제품을 문의한다. 에스테티션은 홈케어 매출을 올리기 전에 고민에 빠진다. 천연 성분 화장품의 특징은 ‘느리다’는 것을 알기 때문이다. 화학성분이 함유된 화장품은 발림성이 좋아 도포한 즉시 부들부들함을 느끼지만 천연성분 함유량이 높은 화장품은 정반대다. 초반에는 잘 흡수되지 않고 겉도는 느낌이 든다. 화학 방부제가 없어 유통기한이 짧아 상대적으로 비싸다는 부담감도 있다. 임란 교육이사는 현장에서 피츠 제품 도입을 고민하는 에스테티션에게 “어떻게 풀어야 할지 망설이는 분도 있지만 지금이 피츠로 마케팅하기 가장 좋은 시기다. 가습기 살균제 파동, 생리대 유해물질 논란 등이 일면서 화학물질을 기피하는 사람이 급증하고 있다. 이들 중 대부분은 숍을 이용할 수 있는 잠재 고객이라고 본다”라며 “피츠 제품이 고농축된 아로마에센셜오일을 함유해 명현현상이 나타날 수 있다. 아로마에센셜오일이 피부를 개선하면서 나타나는 증상이라는 점을 잘 어필하면 된다. 에스테티션으로 대범함을 갖춰야 한다”라고 전했다.

“일반적으로 고객님이 찾는 온·오프라인 유통 채널에서 유기농 아로마에센셜오일을 5% 함유하고 있는 기초화장품은 드문 편입니다. 제품 사용기간이 짧고 피부 전문가의 지도와 피드백이 필요하기 때문이죠. 원장님은 피부 전문가입니다. 에스테티션으로 지닌 지식과 피부 관리 경험, 피츠의 품질력으로 고객에게 먼저 다가가길 바랍니다.”

몸신 지서현 원장과 만난 피츠 테라피
피츠 세미나 참석자들이 손꼽아 기다린 시간, 몸신 지서현 원장의 테라피 시연이 이어졌다. 지서현 원장은 쉬우면서 고객의 문제성 부위를 정확히 짚은 테라피 교육을 진행했다.

“피츠와 림프 테라피는 뗄 수 없다고 생각해요. 우리가 하는 림프 관리가 고객님께 어느 정도 개선 효과가 있는지 정확히 알고 있어야 해요. 우리 몸을 청소하는 림프 순환계에 대한 이해가 필요합니다. 림프가 제 역할을 하지 못한다면 흔히 부종이 나타나지만 심각하면 암 같은 중병에 걸릴 수 있어요. 림프 순환을 도와줄 수 있는 부위를 정확히 짚는 테라피를 익히는 것이 중요합니다.”
지서현 원장은 다이어트와 림프의 연관성에 대해 설명하면서 “지방세포가 커지면 살이 찌거나 뚱뚱해질 수 있다. 다른 뷰티업계에서는 지방 세포를 물리적이나 화학적으로 또는 약품을 통해 분해하는 서비스를 제공하고 있다. 지방이 지방산과 글리세롤과 분해된 후 몸밖으로 잘 빠져나가면 요요현상 예방에 도움이 된다”라며 “림프 기능이 좋다면 지방산의 배출 능력 향상에 도움을 줘 다이어트의 실패 확률이 줄어드는 것이다”라고 말했다.
에스테티션으로 고객의 다이어트 관리에 도움이 되는 테라피에 대해서 지서현 원장은 “목과 쇄골에 있는 림프절 관리가 중요하다. 림프테라피의 생명은 강한 압이 아니라 부드럽게 쓰다듬는 것이다. 경락을 생각해 힘으로 강하게 누르는 테크닉은 피해야 한다”라며 “전신관리를 할 때 온몸에 있는 림프절을 관리하면 고객은 개운함을 느낄수 있다”라고 강조했다.
“여러 테크닉을 공부하면서 성분이 우수한 화장품인 피츠를 만났습니다. 피츠처럼 천연 성분 비율이 높은 에스테틱 브랜드와 잘 어울리는 테라피, 강하게 누르지 않아도 림프절을 잘 관리할 수 있는 테라피가 ‘로미로미’라는 확신이 들었습니다. 하와이 전통 테크닉인 로미로미는 인디언 추장이 주로 받았던 테라피입니다. 머리부터 발끝까지 기 순환을 도와주는 취지로 전수된 테라피입니다. 뚜렷한 이유를 모른 채 아픈 고객님, 경직된 자세로 장시간 일해서 근육이 스트레스를 받은 고객님께 로미로미 테라피를 추천합니다.”

지서현 원장은 로미로미 이론 강의에 이어 직접 테크닉을 시연했다. 피츠의 월 토니피앙 아로마•윌 모델랑 아로마•비엥 에뜨르 아로마 제품을 사용해 전신 테라피 포인트 노하우를 공개했다. 지서현 원장은 “두통이나 목 결림 등에 시달리는 고객이 많은데 목 림프절만 잘 풀어도 자율 신경계가 안정돼 효과적이다”라며 피츠 제품을 사용한 로미로미 테라피 비법을 교육했다. 지서현 원장은 발끝에서 시작해 상체로 흐르는 기법을 선보이며 “상반신과 하반신을 나눠 관리하면 상대적으로 효과가 감소할 수 있다”라고 주장했다. 신체는 머리부터 발끝까지 전부 연결되는데 상체 또는 하체에서 좋은 순환이 멈춘다면 효과가 반감된다는 것이다.
“발끝에서 이어지는 몸의 중심은 얼굴까지 연결됩니다. 저는 상반신, 하반신으로 관리를 나눠 진행하지 않습니다. 몸의 좌측과 우측 순서로 관리합니다. 정확한 방향을 짚어 림프를 터치하면 굳이 힘을 세게 주지 않아도 고객님은 개운함을 느낍니다. 전신 관리를 잘 해도 잘못된 방향으로 근육을 사용해 일시적으로 얼굴형이 달라진 것을 잡아줄 수 있습니다. 얼굴 근육과 턱선이 전신과 다 연관돼 있기 때문이죠. 저는 별도로 저가의 페이스 관리 프로그램을 운영하지 않습니다.”
지서현 원장의 매출 상승 비결이 공개되지 현장은 잠시 술렁였다. 림프가 잘 순환될 수 있도록 길을 터주는 에스테티션의 테라피는 다른 뷰티업계에서 쉽게 따라 하거나 모방할 수 없는 경쟁력이다. 지서현 원장은 “페이스 관리 프로그램 대신 피츠를 홈케어 제품으로 추천한다”라며 “집에서 순한 피츠 화장품을 꾸준히 사용하는 것이 피부결 개선이 도움이 된다는 점을 설명한다”라고 덧붙였다.

피츠, 특별한 에스테틱 브랜드
에스테틱 업계의 고심은 온라인 유통이다. 몇몇 에스테틱 브랜드는 덕용이 수입돼 판매되는 실정이다. 독점 유통권을 갖고 있어도 인터넷에서 불법으로 제품이 팔려 속앓이를 하고 있다. 임란 교육이사는 고질적인 유통 체계에 대해 속 시원한 답을 내놨다.

“피츠는 개봉 후 3개월 안에 제품을 사용해야 합니다. 인터넷 판매가 사실상 불가능한 점이 천연 성분 함량이 높아 필요한 수량만큼 생산 시스템을 갖췄기 때문입니다. 화학방부제가 없는 제품이라 장기간 유통될 수 없습니다. 피츠의 레 드 뜨왈렛(물 없이 아기를 닦아주는 밀크 타입 클렌저), 젤 무쌍(샴푸&바디워시), 레 노또와양(클렌징 로션), 토닉 오렌지(토너) 등은 가격대가 저렴해 고객님이 피츠를 경험하기에 부담이 없습니다.”

피츠 전문점이 되면 갖출 수 있는 경쟁력으로 임란 교육이사는 ‘이미지’라고 말했다. ‘칼리테 프랑스와 코스메비오 인증을 받은 피츠 제품을 사용한다’는 것이 숍의 이미지 개선에 도움이 된다는 것이다. 임란 교육이사는 “고객에게 왜 피츠여야 하는지 설득할 근거가 충분하다”라며 “피츠는 외부 페이스에 천연성분과 유기농 성분 함량비율을 당당하게 표기했다. 피츠는 코스메비오 유기농 인증을 통해 전체 성분 중 천연 성분 함량이 100%, 화학 성분 함량이 0%, 전체 성분 중 유기농 성분 함량이 10% 이상, 식물성 성분 중 유기농 성분 함량이 95%
이상임을 증명했다. 또한 특허받은 진공 유리 포장과 메탈 6겹, 폴리포일 6겹으로 이루어진 용기를 사용해 외부와 완벽하게 차단하므로 성분들을 안전하게 보존해준다”라고 전했다.

한편 임란 교육이사는 “1972년 자연요법 생물학자인 Jean-Paul Llopart와 에스테티션인 그의 부인 Verle 여사에 의해 탄생한 브랜드가 피츠다. 피츠는 유기농 식물을 생산하기 위해 엄청난 규모의 농장을 보유하고 있다”라며 “피츠의 이너 케어를 국내 에스테틱 시장에 도입할 수 있도록 최선을 다하겠다. 유기농으로 생산된 식물로 만든 이너 케어, 천연 성분으로 만든 화장품을 함께 사용하면 아름다운 피부, 활력 넘치는 건강을 오래 유지할 수 있을 것이다”라며 세미나를 마무리했다.

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